用語解説 

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BtoB/BtoC

概要

 BtoBとは、企業間取引のことを指す。BtoBを主業務としている企業(BtoB企業)の特徴としては、取引内容は完成した商品だけではなく、その素材や部品が主であり、BtoCに比べ、取引金額が大きくなることがあげられる。取引が決まってから実際に納品するまでの期間が長いことや、リピート率が極めて高いこと、企業ブランドには必ずしも固執しないこと、経営が安定していることなどが特徴である。一般への知名度が低いことから、学生の就職先の人気としては必ずしも高くはないが、経営は安定しているため、就職活動において推奨されることが多い。

 BtoCとは、一般消費者向けサービスを行っている企業のことを指す。消費者に完成した商品やサービスを購入させることで利益を生み出しているため、企業ブランドには細心の注意を払うケースが非常に多い。テレビコマーシャルなど各メディアを通して企業の存在を広く浸透させるため、社会的認知度も高い。マーケティングにも非常に関心が高く、一般的にマーケティングという用語を用いる際は、BtoC企業が行うものを指す。知名度が高いことから、就職活動先としては学生が集中するケースが多く、そのため、就職難易度が高いことも特徴である。

 それ以外にも、BtoBtoC(OEM品を供給する取引)や、CtoC(ネットオークションやフリーマーケットなど一般消費者同士の取引)、BtoG(政府や公共団体との取引)、BtoE(従業員に対する取引)といった派生語も存在する。

シーン

 マーケティング用語として使用する場合が多い。BtoBマーケティングの場合は、購入者と決済者が違っていたり、担当者が複数存在したりするケースが多いため、それぞれの担当者に合ったマーケティングを行わなくてはならない。BtoCマーケティングの場合は、単純に購入者と決済者が同じであるため、購入者の心理状況を意識したマーケティングとなる。古くから研究が盛んであり、AIDMA(アイドマ)やAISAS(アイサス)といった方法論が広く知られている。

気を付けるべきポイント

 BtoBとBtoCでは、営業方法が根本的に異なるケースが多いことに注意が必要である。BtoC営業の場合は、テレビやネットでの広告、一般消費者の動向を探るマーケティングなど、手法は明確であるが、BtoB営業の場合は、すでに取引が順当に進んでいるケースが多く、新規顧客を開拓する意欲に乏しい場合が多い。BtoB営業のポイントとしては、飛び込み営業だけに頼るのではなく、BtoBイベントやセミナーへの積極的な参加、自社ウェブサイトの定期的な更新、メール配信などを用いて積極的に自社製品やサービスを紹介する場を設けるような必要性がある。

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