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2016.8.22 (Mon)

目指せトップセールス!営業の必勝技術(第2回)

トークより傾聴!聞き上手な営業が好かれる理由

posted by 鮎川 大

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 一般的に営業職は、口の達者な人材が向いているというイメージを持っている人も多いかもしれません。しかし、実際の営業は話す力よりも、顧客のニーズや心理を汲み取るための聴く力の方が大切なのです。

 対面や電話など営業方法を問わず、傾聴に特化したコミュニケーションは、あらゆるビジネスに活用できます。今回は、商談や日頃の会話において「聴く」ためのテクニックについて解説していきましょう。

聞き上手の営業が好かれる理由とは

 営業職に限らず、接客業や販売職などでも、聞き上手な人は相手に好意を持たれる可能性が高くなります。人は、心理的に聴くことよりも「話をしたい」という欲求の方が強いためです。

 会話というコミュニケーションは、受信側と発信側がいることで初めて成り立ちます。その中のビジネスにおいて、負担の少ない発信側に営業が立つのは好ましくありません。商談の中で聴くという労力を払ってまで、その営業から商品やサービスを購入しようという顧客は少ないでしょう。

 それよりも、自社の要望やニーズをじっくりと聴き、必要に応じて問題解決のために必要な材料を投げてくれるような営業と付き合った方が、何倍も有意義な時間になります。

 コミュニケーションにおいて重要なのは、どれだけ相手に負担を与えずに意思疎通を図るかにあります。そのため商談においては、営業が顧客の心理的欲求を満たすことのできる“聴き役“に徹する必要があるのです。

聞くだけではなく共感することが重要

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鮎川 大

鮎川 大

関西で活動する営業出身のフリーライター兼ディレクター。ビジネス系のコンテンツを中心に、医療・ファッション・食品・HPのトップページなど幅広い分野に精通。またサイトの運営・管理から外注のディレクションまで一貫して請け負い、コミュニケーションを重視するのが特徴。
http://writer-d.com/

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