2016.8.30 (Tue)

元気な企業はどこが違う?成功企業の戦略とは(第8回)

フマキラーの海外進出を成功に導いた“地道な活動”

posted by KEISUKE /studio woofoo(www.studio-woofoo.net)

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 蚊取り線香を使用する機会の多い季節ですが、日本で虫よけ関連の製品でおなじみのフマキラー株式会社が、海外での販売が好調となっています。特にインドネシアでトップブランドにまで登りつめたといいます。

 そんなフマキラーも、実はインドネシア進出から、7年ものあいだ赤字が続いていたとのこと。なぜシェアを拡大することができたのか、その成長の秘密を探ります。

「効果が高ければ売れるはず」の罠

 デング熱、マラリア、西ナイル熱……海外では、蚊を媒介に感染し死に至る病気がたくさんあります。そうした地域で、蚊取り線香は必需品。そこでフマキラーは、1990年にインドネシアに現地法人を設立し、「VAPE(ベープ)」という名前で蚊取り線香を販売しました。

 現在フマキラーは、インドネシア、インド、マレーシアなど7カ国で子会社を設立し、2016年3月期の海外売上は、161億円とのこと。アジア、中南米を中心に好調に売上を伸ばしています。しかし、初めから好調だったわけではありません。

 1990年にフマキラーが進出した当時、インドネシアでは海外メーカーが70〜80%のシェアを占めており、現地メーカーも多数存在していました。それまで販売されていた蚊取り線香は、薬剤成分が少なく蚊が死なない製品だったとのこと。フマキラーが販売するVAPEは効力が強いため、後発でも必ず売れるはず、とメーカー側は予想していました。ところが、全く売れませんでした。

 その一番の理由は、値段。フマキラーは他社製品に比べ、2〜3割も高かったといいます。経済状況の厳しかったインドネシアの人々は、既存の蚊取り線香を1回分買うだけでもやっとの状況。当然、VAPEは高くて買うことができず、その効果も一般ユーザーにはわからないままでした。

 そこでフマキラーはVAPEの試供品を配りますが、それでもまだ売れませんでした。というのも、インドネシアの蚊は日本の蚊に比べ薬剤に対する抵抗力が5倍もあり、当時販売していたVAPEでは大きな効果がみられなかったからです。

どうすれば現地のユーザーに受け入れられるのか

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ライター・ウェブディレクター。プロのダンサーから転身。就職サイト、社会人向け情報サイト、エンタメサイトのウェブディレクターの経験を経て、記者、フリーライターとして活動しつつ、某テレビ局のサイト立ち上げ、コンサルなど幅広く活動している。

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