2016.8.24 (Wed)

元気な企業はどこが違う?成功企業の戦略とは(第7回)

売上の9割がリピート客!再春館製薬所の独特な戦略

posted by KEISUKE /studio woofoo(www.studio-woofoo.net)

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 「初めての方にはお売りできません」のCMが印象的な化粧品「ドモホルンリンクル」を販売する企業といえば、熊本に本社を構える株式会社再春館製薬所です。

 再春館製薬所には、何度もリピート購入する根強いファンが多くいます。同社の2013年売上約280億円のうち、実に9割がリピート客によるものとのこと。しかも売上の9割を、基礎化粧品「ドモホルンリンクル」が占めているといいます。

 さらに、再春館製薬所が扱うブランドと商品は、1ブランド8アイテムのみ。多くの化粧品メーカーでは、複数のブランドと多数のアイテムを扱っているにもかかわらずです。

 なぜ同社は、このような独特の販売戦略が行えるのでしょうか。その独特の経営戦略を「顧客満足」「ニッチ」「電話注文」という3つのキーワードから分析してみましょう。

顧客満足は売上に直結する

 再春館製薬所の創業は古く、第二次世界大戦以前の1932年に、熊本にて創業しました。もともとは漢方生薬を中心とする医薬品販売業でしたが、1974年にドモホルンリンクルの開発に成功すると、1982年には電話営業を中心としたダイレクトマーケティングシステムを導入し、急成長を遂げました。

 しかし、電話営業が“押し売り的”であると問題視されると、1990年に広告を主体としたインバウンドセールスへ方向転換します。結果的に売上はさらに右肩上がり。現在の売上はインバウンドへシフトした頃から3倍に増えているといいます。一方で、電話営業などのアウトバウンドセールスによる売上は、全体の5%程度にまで減少しているとのことです。

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ライター・ウェブディレクター。プロのダンサーから転身。就職サイト、社会人向け情報サイト、エンタメサイトのウェブディレクターの経験を経て、記者、フリーライターとして活動しつつ、某テレビ局のサイト立ち上げ、コンサルなど幅広く活動している。

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