2016.2.1 (Mon)

朝礼ネタ帳(第6回)

営業を成功に導く13のルール

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「世界No.1のセールスマン」として、ギネスブックに認定されたジョー・ジラードさんは、米国で自動車を15年の間に1万3001台も新車で販売したそうです。月の最高販売台数は174台。彼の著書『営業の神様』より、現場の体験をとおして考えだされた13のルールを紹介するコラムです。

成功に奇策なし

著者は、高校を中退し車の営業マンになるまで40もの職を転々としていたそうです。そして35歳からミシガン州で自動車の販売代理店に勤め始めました。
著者は販売員の一人として、自分ではどうにもできない条件を考えました。代理店の立地や、製品について、ディーラーの運営方針などにも従わなければなりません。その状況下で、変えられることができるのは、自分自身だと思いつきます。
そして販売の現場に立ちながら、自分自身が変化するための13のルールを作っていきました。しかし、それは簡単にものが売れるようになる魔法のルールではありません。「成功に奇策はない」と著者も断言しています。13のルールは仕事のシーンにあわせて4つに分かれています。

準備のルール

1、健康のための選択をする
2、ポジティブな姿勢を持つ
3、計画を立てる
4、働くときはとにかく働く
5、ジラード流、絶対厳禁リスト
6、適切な装いをする

「5、ジラード流、絶対厳禁リスト」は、顧客に不快な思いをさせるようなことがないようにする配慮です。
著者の場合は「見かけ、振る舞い、癖を見直す」。具体的には「タバコ、ガム、香水、汚いことば、下ネタ、アルコール、男のピアス、携帯、遅刻」を禁止にしていたそうです。

現場のルール

7、聞き役に徹する
8、笑顔をあげる
9、連絡を絶やさない
10、真実を告げる

「8、笑顔をあげる」は、とにかく顧客に不快に思われるようなことがあってはならない。ほかの人の人生を楽しくすることが自分の仕事と言い聞かせる。
「9、連絡を絶やさない」は、顧客に毎月定期的にダイレクトメールを送っていたそうです。その数は年間1万6000通にもなり、ハガキ代の4分の1は著者が自腹で払っていたそうです。

クロージングのルール

11、すべてのチャンスをものにする
12、常に最前線に立つ

クロージングとは契約を結ぶことです。
「11、すべてのチャンスをものにする」は、顧客に対してガツガツと自社の商品の説明をするということではなく、逆になるべく黙って相手の話を聞くことで、契約を結ぶチャンスが高まるそうです。相手が主導権を握っているように思ってもらうことが重要であるそうです。

充電のルール

13、自分にご褒美をあげる

次のチャレンジに向かって準備を始めるために、「何か目標を達成するたび」に、「自分へのご褒美として、リフレッシュし、充電すること」が必要であるそうです。

以上が著者の考えた13のルールです。彼が引退したのが1978年なので、時代背景などは異なりますが、現代でも充分通用する内容だと思います。自分の目標を定め、それに向かって軌道がそれないようにルールを設定し、小さなチャンスを見逃さずに、営業を成功に導きましょう!

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